Wie das Service zum Deckungsbeitrag gehört

Der Café hat einen derart hohen Deckungsbeitrag...

Nach meinem letzten Beitrag über den Feinkostladen mit angeschlossenem Restaurant hat mich mein guter Freund Michael an ein anderes gutes Beispiel erinnert: Zwei junge Frauen haben Ihren Traum mit einem veganen Mittagslokal verwirklicht (und mittlerweile verwirkt). Eine Ursachenforschung.

Begonnen mit Catering-Service in der eigenen Küche wurde rasch der Entschluss gefasst, es tatsächlich mit einem Lokal zu versuchen. Wie intensiv die Planungsarbeiten waren, kann ich nicht beurteilen, aber die Auswahl und die Lage des Standorts schien gelungen, die Ausstattung speziell im Eingangsbereich war sehr schön. Der Rest erinnerte mich an einen Bioladen, was bei der angestrebten Klientel sicherlich kein Fehler ist. Die Speisekarte war durchaus gelungen, die Preise moderat hoch, es harmonierte alles mit dem Bobo-Geschmack des Grätzels im 6. Bezirk in Wien.

Ich war dann wenige Mal dort essen, den Rest habe ich über Erzählungen verfolgt. Zwei Dinge stachen relativ bald ins Auge:

  1. Bestellung an der Kassa, das Essen wird gebracht, Geschirr selber wegräumen, gezahlt wird wieder an der Kassa.
  2. Plötzlich waren die Damen nicht mehr zu zweit, sondern schon zu dritt (und nein, niemand war schwanger).

Die Auswirkung von zu viel Personal wurde schon ausführlich im bereits angesprochen Beitrag hier beschrieben. Um erste Frage zu untersuchen, wieso hier „Selbstbedienung“ die falsche Wahl war, müssen wir wieder in das Thema Deckungsbeitrag eintauchen. Ein Blick in die Speisekarte hilft:

  • Suppen: immer gut, mittel bis hoher DB
  • Schöpfgerichte: da einfach in Herstellung und Anrichte: guter DB
  • Nachspeisen: wahrscheinlich mittel (je nach Preis und Sortiment, es gab Croissant, Blechkuchen und ähnliches).
  • Handelsware (hier wurde u.a. Obst und Gemüse wie div. andere Artikel des täglichen Lebens vertrieben: sehr niedrig im Normalfall, vermutlich nicht besser im Bio-Segment
  • Kaffee und Tee: geradezu ultimativ hoch

Und nun der Abgleich auf die Realität. Die Handelsware hat viel Kapital gebunden, wenige Spanne abgeworfen und ist vielleicht sogar schlecht geworden. Das ist Kapitalvernichtung. Die Gerichte und Suppen waren gut ausgesucht, man hat bei der Bestellung auch die Chance, ein wenig Einfluss auf die Wahl des Gastes zu nehmen, das passt. Für die Nachspeisen muss der Gast aufstehen, und sich eine holen. Und dann mein Lieblingsthema, der Café. Auch hier dasselbe. Schöne Café-Maschine vorhanden (bekanntlich auch nicht ganz billig), aber selten im Einsatz.

„Darf’s noch ein Café sein?“

Ein guter Kellner löst beide Probleme im Hand umdrehen, und zwar mit einem allzu menschlichen Trick: Frage ich ein Kind (sagen wir beim Spielen), ob es ein Eis will, dann gehen die Augen nach oben und es hat das Bild im Kopf, wie das leckere Eis schmeckt und wie gut das genau jetzt wäre. Speichelbildung setzt ein, Endorphine werden ausgeschüttet und das Kind sagt sofort ja. Erwachsene haben das selbe Problem. Es ist wirklich egal, ob das Café, Croissants oder ein Streuselkuchen ist. Nein zu sagen erfordert einen starken Willen.

Ich behaupte, mit ein wenig Versuch und Irrtum hätten die Damen die Bestellungen für Café auf 70-80% der Gäste steigern können und bei Nachspeisen auf vielleicht 50%. Jetzt kenne ich die genauen Zahlen nicht, aber wenn wir ein kurzes Beispiel aufstellen, können wir unsere Hypothese untermauern:

Umsatz derzeit, pro Tag (wieder betrachten wir nur Deckungsbeiträge)

  • 20 Suppen á 3 EUR
  • 30 Gerichte á 4,50 EUR
  • 10 Café á 3 EUR
  • 5 Nachspeisen á 1,50 EUR

ergibt 232,50 pro Tag oder ungefähr 4.650 EUR pro Monat.

Nun erhöhen wir nach obigen Überlegungen die Cafés auf 24 und die Nachspeisen auf 15, so ergibt sich ein Deckungsbeitrag von 289,50 p.t. bzw. 5.790 EUR p.m.
Das macht sagenhafte 1.140 EUR mehr im Monat oder 13.680 EUR im Jahr mit einer einzigen, kurzen Frage zum richtigen Zeitpunkt.

photo credit: duncan Latte art via photopin (license)